Antes de você iniciar um negócio – qualquer negócio – é necessário que os clientes possam encontrá-lo.
Na Internet, seu endereço é o seu domínio: a parte do endereço que vem
após o www. Com o crescimento sem paralelo da Internet, os domínios
.com continuam vendendo como bolinhos. Atualmente existem mais de 20
milhões de domínios .com e mais de 34 milhões de domínios registrados
ao redor do mundo. Especialistas do setor prevêem que mais de 500
milhões de domínios serão registrados nos próximos 10 anos. De fato,
fontes confiáveis de companhias como a Intel prevêem que no futuro cada
computador pessoal terá seu próprio domínio.
Em
1998, a febre .com estava começando a tomar proporções inacreditáveis.
Muitas empresas de Internet surgiram no Vale do Silício e outros
lugares. Aquelas que não entraram na histeria eram vistas como se
estivessem deixando passar a oportunidade. Entretanto, enquanto a
maioria das pessoas estava focadas em coisas como conteúdo, banners
publicitários e tráfego, Michael Reed e Alan Ezeir, o CEO e o
Presidente da Global Domains International (GDI), vislumbraram outra
oportunidade que estava sendo ignorada. Eles imaginaram: “Além dos
domínios .com existem outras extensões que empresas poderiam usar como
domínio?”
Mike Alan tomaram
conhecimento que em meados dos anos 90, a entidade responsável pela
definição das extensões de domínios da Internet (IANA – Internet
Assigned Numbers Authority) havia definido uma extensão (código) para
uso de cada país. Estes códigos foram designados para permitir que cada
país tivesse um endereço para seu próprio uso. Por exemplo: para os
Estados Unidos foi designado o código .us; Austrália .au; Brasil .br.
“Nós sabíamos que um código de país bom e fácil de lembrar poderia ser
vendido mundialmente como uma alternativa viável para o .com,” disse
Alan. “Então,” Mike adicionou, “nós pedimos pizza, nos trancamos em uma
sala e nos debruçamos sobre a lista de códigos de países procurando
pelo melhor código possível.”
Eles
resolveram focar na extensão .WS – que pertence a pequena ilha de
Samoa, no Sul do Pacífico. “Nós acreditamos que o código .WS poderia
ser promovida mundialmente como a abreviação da palavra WebSite, “disse
Mike. “Havia outras poucas opções viáveis, mas depois de pesquisarmos
persistentemente, descobrimos que os referidos países já estavam usando
seus domínios localmente e não estavam interessados em se tornar uma
entidade mundial de registro de domínios. Com uma população de 200 mil
habitantes, Samoa ainda não tinha usado seu domínio em grande escala.
Além disso, nenhum outro domínio se comparava ao código .WS do ponto de
vista do Marketing, pois ele seria considerado uma abreviação da
palavra WebSite. Além do mais, “Exclamou alegremente Mike, “qualquer
pessoa no mundo livre sabe o que é um website!”
Samoa
A
Ilha de Samoa faz parte de um grupo de ilhas no centro-sul do Oceano
Pacífico, cerca de 2600 km de distância do Nordeste da Nova Zelândia. É
totalmente separada e independente de suam prima Samoa Americana. Seu
governo consiste em um Primeiro Ministro, Parlamento e um chefe de
estado, o Rei. Seus principais produtos de exportação são o creme de
coco, cerveja e cigarros.
Todos
os homens de negócios sabem que ter uma idéia é uma coisa, mas
colocá-la em prática é outra completamente diferente. Mike e Alan
sabiam que a idéia de vender uma alternativa para os domínios .com era
uma tremenda promessa.
Além
disso, eles sabiam que precisariam de muita perseverança e um pouco de
sorte para o negócio vingar. “Lembro que nós estávamos nadando contra a
maré,” disse Mike. “A maioria das pessoas ainda estava registrando seus
negócios com o domínio .com. Honestamente, quase todo mundo achava que
estávamos perdendo nosso tempo”.
Após
vários telefonemas internacionais e e-mails para um encontro foi
marcado para Mike e Alan conhecerem os líderes de Samoa, inclusive o
Rei e seu Primeiro Ministro. Em menos de uma semana Mike e Alan
desenvolveram uma apresentação detalhando seus planos de apropriação
técnica e comercial do domínio .WS de Samoa.
Deste
modo para não perder a chance, Mike e Alan devoraram calhamaços de
informações sobre Samoa, familiarizando-se ao máximo com seus costumes
e tradições. Enquanto Alan se ocupava com a prática da etiqueta
apropriada para se encontrar com os oficiais do governo de Samoa, Mike
trabalhava para fazer com que sua proposta fosse o mais interessante e
simples possível. “Eu tinha que ter certeza de que os Samoanos
entenderiam que nós vislumbrávamos a oportunidade de uma sociedade que
em última instância beneficiaria toda sua nação”, disse Mike.
O
risco que Alan e Mike corriam é que eles não tinham nada significante
para oferecer ao país, exceto sua ingenuidade e know-how. Embora eles
fossem bem sucedidos especialistas em marketing nos Estados Unidos,
convencer uma nação inteira a acreditar no que parecia ser apenas um
palpite, seria no mínimo difícil.
“Havia
muita pressão de alguns dos nossos consultores em oferecer um
adiantamento em dinheiro ao governo de Samoa, senão nós poderíamos
perder o negócio se aparecesse alguém com uma oferta melhor,” disse
Mike. “Entretanto, nós sabíamos que a cultura de Samoa era muito
diferente da americana e que subornar alguém não era nosso jeito de
fazer negócios” Como resultado,” continuou Alan, “nós apresentamos uma
proposta alternativa que nós achamos que acomodaria as demandas
culturais do país.”
A Grande Viagem
O
dia de viajar direto para Samoa finalmente chegou... Bem, quase direto!
Para chegar a Samoa a partir dos Estados Unidos, primeiro é preciso ir
até Honolulu. "Nós viajamos até Honolulu beliscando a nós mesmos para
ter certeza que aquilo estava realmente acontecendo", disse Mike. "Tudo
aconteceu muito rápido - em um minuto estávamos fazendo ligações
telefônicas para as autoridades samoanas, em seguida já estávamos
embarcando para Samoa”.
O avião pousou em Honolulu sem qualquer problema. Eles fizeram sua
conexão para Samoa e finalmente começaram a relaxar. Após três horas de
vôo o piloto informou que o avião estava passando por alguns problemas
mecânicos. As luzes de luzes de pouso estavam inoperantes e não havia
como repará-las em Samoa. Deste modo o piloto deu meia volta para o
Havaí. "Ficamos completamente decepcionados”, disse Mike. "Toda nossa
preparação foi por água abaixo... tudo por causa de luzes que não
funcionavam”, disse Mike. Após o pouso em Honolulu, nossos desapontados
parceiros de negócios entraram em um terminal havaiano deserto.
Mas
a sorte estava do lado deles. Um vôo da Air New Zealand que viaja para
Samoa uma vez por semana estava no terminal pronto para partir em menos
de 45 minutos. "Estávamos em pânico. Eu nunca corri tão rápido na minha
vida!" Disse Alan. Eles embarcaram torcendo para que as lâmpadas
funcionassem desta vez.
Após
pousar em Samoa com duas horas de atraso, "Mike estava parecendo um
pouco maltrapilho, mas eu parecia bem”, sorriu Alan. "Nós fizemos uma
última revisão em nossa apresentação, tentando incorporar o verdadeiro
jeito samoano de fazer uma apresentação”.
O
encontro começou com os membros do governo presentes. Mike e Alan
chamaram a atenção do Primeiro Ministro para o fato de que a extensão
de domínio .WS que Samoa possuía, poderia ser perfeitamente dirigida
para o mercado mundial. Com uma correta estratégia de marketing por
trás, não haveria motivo para a extensão .WS não ser reconhecida como a
maior alternativa a extensão .COM.
Todos
no encontro estudaram a proposta de 20 páginas que Mike e Alan
finalizaram em sua viagem. "Os samoanos fazem as coisas levando em
consideração a confiança e o entendimento das pessoas envolvidas”,
ressaltou Mike. "Devido a nossa diligente pesquisa, nós sabíamos que
apresentar um detalhado contrato poderia funcionar contra nós. Então
nosso enfoque maior foi no fato de que nós tínhamos propósitos sinceros
e honestos”.
"Nós
precisávamos dar a eles motivos para confiarem em nós”, continuou Mike.
"Acredito que fizemos justamente isto”.Uma visita à residência do Rei
ajudou a consolidar uma relação que nós tínhamos esperança que fosse de
longo prazo. "Ele era uma pessoa muito gentil, consciente de que o que
queríamos fazer era do melhor interesse de seu povo”,disse Alan.
Os
encontros foram encerrados em um clima de consenso com Mike e Alan
satisfeitos por terem cumprido com sucesso a tarefa que tinham se
proposto. Uma vez que seu vôo de volta ainda demoraria alguns dias,
entraram em férias e aproveitaram para desfrutar as lindas praias de
Samoa e as florestas tropicais.
Convencidos de que as negociações tinham sido concluídas, Mike e Alan
voaram de volta para os Estados Unidos confiantes de que o negócio
estava fechado. Infelizmente, eles esperaram mais alguns meses para
descobrir que sua proposta, na realidade tinha sido rejeitada. Parecia
que após a apresentação deles, não menos de uma dúzia de empresas
americanas e de outros países tiveram a oportunidade de fazer
apresentações ao governo samoano. Tanto tempo se passou desde a visita
inicial de Mike e Alan, que parecia inevitável que os samoanos tivessem
acesso a muita informação, incluindo a possibilidade de lucro potencial
fazendo negócios similares com outros grupos. "Eu quis desistir”, disse
Alan. "Eu pensei que tínhamos dado nosso melhor tiro, mas realmente não
significava que demos”.
Mike,
entretanto, teve uma outra idéia. Ele tinha os dados da empresa
responsável pelo controle dos domínios samoanos, então telefonou para
seu gerente geral. "A empresa era local, então eu tive um palpite de
que sua habilidade para vender os domínios .WS globalmente seria
limitada," disse Mike. "Eu tive que mudar meu jeito de pensar. Então
dei a ale a idéia de fazermos uma parceria e ele aceitou”.
Avanço Rápido
Em
novembro de 2000, menos de nove meses após o lançamento do domínio .WS
para a comunidade global da Internet, a GDI anunciou que já tinha
registrado mais de 100 mil domínios .WS para empresas como o Yahoo!,
Intel, Cisco, Dell Computers e outras empresas e pessoas físicas em
mais de 180 países.
E os samoanos?
"Eles
originalmente queriam esperar para ver o quão bem nós daríamos”, disse
Mike. "Eles propuseram que, a título de teste, nossa empresa deveria
conseguir 15 mil registros em apenas três anos. Nós fizemos isto no
primeiro mês”, destacou Alan orgulhoso. "A nação de Samoa agora recebe
uma percentagem de todas as vendas de domínios .WS geradas pela GDI, e
se deleita com nosso sucesso. Nossa empresa está orgulhosa de ter
conseguido um contrato exclusivo e sem precedentes de distribuir os
domínios .WS por 12 anos e ainda ter o direito de preferência na
renovação.
Tão excitante
quanto o começo do . WS foi para Mike e Alan, é o futuro que está por
vir. Antes mesmo do primeiro registro de domínio .WS Mike e Alan já
sabiam que chegaria o tempo do seu negócio de 40 pessoas se transformar
em um conglomerado corporativo multinacional. Para conseguir isto, Mike
e Alan cercaram-se de pessoas inteligentes e entusiásticas. Pessoas que
tivessem a capacidade de alavancar o negócio em escala mundial. Além
disso, os fundadores da GDI, investiram muito em publicidade com
anúncios nas revistas Fortune e USA Today e no Wall Street Journal.
Anúncios adicionais foram colocados nos programas do Campeonato Mundial
de Baseball de 2000, além de milhares de chamadas de rádio nos mercados
urbanos. Mike e Alan também investiram pesadamente na infra-estrutura
da empresa para garantir que qualquer aumento no volume de registros
.WS fosse absorvido com facilidade e sem atrasos.
E
agora, o que Mike e Alan tem a dizer sobre sua idéia, pouco mais de um
ano após sua viagem atravessando o Pacífico? Mike disse "Tudo tem a ver
com se arriscar e acreditar bastante em um conceito para superar o que
for preciso e tornar este conceito uma realidade”.Alan concorda.
"Estamos extremamente excitados com o que os próximos 10 anos reserva
para aqueles que se juntarem a nós, à medida que tornamos o .WS o
padrão de domínios na Internet.
"Isto é apenas o começo..." |
